众惠相互李静：敢做减法才能成功

近日，众惠财产相互保险社董事长李静接受《中国经营报》专访时表示，“传统保险经营的基础是‘大数法则’（产品），需要大量的个体来分散风险，同时通过核保把高风险标的筛选出来，以降低整体经营风险；在垂直领域，尤其是高风险行业或人群的保障，往往需要的是全链条的风险管理服务，而不仅仅只是风险的转移，它与传统保险是有区别的。”

以下是报道原文：

近年来社会高风险群体数量在不断增多。例如，整个新兴从业人群目前已经超过2亿人，具体来看，货车司机群体接近2000万人，“快递小哥”“外卖小哥”群体已经超过1000万人。

而事实上，这类群体的风险保障并不完善。此前，有货车司机向媒体表示，一些险企一听说是大货车司机要投保，要么就是没有相关业务，要么就直接告知做不了。

如何更好地保障这类社保和商业保险中受限的群体，如何在深耕特殊群体的同时还能兼顾公司的稳定经营？

《中国经营报》：在国内大家更熟悉传统保险公司，较少谈论相互保险组织，二者之间的区别是什么？

李静：在国际上，相互保险的发展历史比股份制公司更悠久一些，先有自发互助，然后发展成相互保险，最后有了股份制的公司。所以相互保险是由老百姓的实际需求直接发展起来的，是保险的起源。

相互保险组织是没有股东的，购买保单按照《章程》规定可以成为我们的会员。而会员的参与方式，一般在国际上是通过选举会员代表来参与到整个治理结构里面来。所以在整个众惠相互的治理结构里面，最高权力机构就是会员代表大会，它会对整个公司的重大经营事项、战略等进行决策。

相互保险组织的初始运营资金出借人不同于股份制保险公司的股东，前者与相互保险组织之间系债权债务关系。相互保险组织与初始运营资金出借人签订借款合同，并按照借款合同进行偿还。相互保险组织出资人主要是基于与其主业战略协同，看好相互保险发展的角度进而参与相互保险组织，会员与出资人之间具有利益一致性。

《中国经营报》：传统保险公司对国内市场覆盖已经比较全面，相互保险如何在市场中立足，对自身的定位又是怎样的？

李静：在国内相互保险组织中，我们这几家公司起步的时候，其实国内的保险行业已经发展了很多年，已经是一个很充分竞争的市场了，留给相互保险的市场空间是一些垂直领域。按照监管部门的定位，相互保险的历史使命是“补短板、填空白”。

《中国经营报》：垂直、空白领域因为小众的原因，发展起来会不会有困难，如何看待这个定位的选择？

李静：保险公司开业，基本运营成本还是比较高的，但垂直业务的积累更需要有一个过程。

其实，做同质化产品相对很简单，同业的产品大概差不多，产品逻辑都是一致的，会发展很快。但是做垂直领域不是这样的，一定是需要立足于这个特定群体的需求，真正为客户创造价值，需要踏踏实实，很精细地去做，确实有很大的难度。我觉得这块还是有很大市场前景的，毕竟需求是真实存在的，考验我们的就是专业能力。而且对小型的保险公司来说，必须得有自己的特色，完全走同质化竞争，前方遇到的困难会越来越多。

《中国经营报》：去年，众惠相互首次实现年度盈利，如何解读这一成绩？

李静：2021年，众惠相互累计实现保费收入5.47亿元，其中健康险实现保费收入5.26亿元，规模占比达96.26%，并首次实现年度盈利。

事实上，开业以后，对我们来讲，基本上是两条腿走路，一条腿是指我们现在也有一些市场竞争性的业务，市场上一些发展比较快的较为传统的业务，保证公司能够有一个稳定的经营表现，让公司更稳定地发展起来；另一条腿，面对市场上并没有得到有效覆盖的空白群体，用相互的模式去服务。

《中国经营报》：你觉得当前制约相互计划业务板块盈利的主要原因是什么？

李静：相互计划现在还处于培育和发展阶段。保险公司所有的产品，一定是经过很严格的数据精算，对垂直群体还需要有全链条的风控能力，原则上项目运行平稳之后，是可以高质量可持续发展的。

《中国经营报》：降低公司赔付风险方面是否还可以有所作为，具体如何做？

李静：在降低公司的赔付风险方面，主要是通过健康管理等手段来实现。以肾病专病保障计划为例，我们以保险为平台来搭建服务体系，进行资源整合，联合健康管理企业等，给慢性肾脏病患者提供全方位的健康管理服务和系统的全病程管理，以延缓和有效控制病情发展，既能有效控制保险经营风险，又能改善患者的生命质量，还可以赋能相关合作方的主业，一举三得。

《中国经营报》：国外相互保险的市场情况如何，众惠相互现状如何？

李静：ICMIF（国际合作和相互保险联盟）统计数据显示，2017年，相互保险约占全球保险市场份额的1/4，服务会员/投保人9.22亿人，呈现稳步增长的发展态势。从全球相互保险市场来看，2007至2017年全球相互保险增长29.8%，高于全球保险行业的增长速度。

截止到2021年底，众惠相互累计个人会员人数超过700万人。以货车司机专属保障计划为例，众惠相互卡车司机专属系列保障计划参保人数超15万人，连续投保率超80%。截至目前，众惠相互肾病专病系列普惠保障计划参保人均为带病投保，平均续保率高达85%。

《中国经营报》：众惠相互面临哪些挑战，对未来发展有何规划？

李静：对我们来说，因为传统的保险产品都是统一的，基本上都是同质化业务，更多是拼服务能力。但相互保险做的不是同质化市场，将面临很大的困难。

据卫生主管部门统计，全国慢性病确诊人群在3亿人以上，而慢性病致死人数已占到我国因病死亡人数的86.6%。同时，慢性肾脏病患者人群高达1.3亿，而知晓率不足10%。

以众惠相互肾病专病系列普惠保障计划为例，一期、二期、三期的肾病患者定价不一样，意味着前期要有大量的数据积累，要知道一期、二期、三期的风险差异到底在哪里，才能做出定价。我们当时为了建这个数据，是通过找全世界的数据，包括一些国家的医保数据，另外还找了很多国内的顶级专家，然后去了解整个的数据建模，花了两年多的时间做数据和建模才把它做出来。从2016年底开始研究，直到2019年产品才出来，最终实现不同患病情况可分期、分年龄、分性别精准定价。

经过五年的探索，我们对垂直领域看得越来越清楚，现在是坚定地做减法。中国货车司机有2000万人，是高风险人群，也是国家一直关注的风险保障人群。只有深入货车司机经营产业链条，围绕各环节开发符合他们实际需求的产品，真正通过协同产生价值，才能把这个群体服务好。

注：本文转载自“中国经营报”